Business Hierarchy of Needs – Mô hình xác định thứ bậc nhu cầu của doanh nghiệp

Vấn đề lớn nhất mà founders thường gặp là họ không biết vấn đề lớn nhất của họ là gì. Nếu một ngày, bạn bị mắc kẹt trong tình huống: doanh thu cạn kiệt, nhân viên nghỉ việc, khách hàng bất mãn, bạn sẽ giải quyết vấn đề nào trước? Mọi vấn đề đều rất khẩn cấp, nhưng không có cách nào giải quyết tất cả cùng lúc. Doanh nghiệp lao vào vòng xoáy bế tắc không hồi kết, ưu tiên sai vấn đề, và cứ “dập những đám cháy khẩn cấp” hết ngày này qua ngày khác. 

Đây là tình huống phổ biến ở nhiều doanh nghiệp. Nếm được chút thành công, rồi lại bế tắc thêm lần nữa. Founder làm đủ mọi cách, đưa ra những quyết định vội vàng (đôi khi hoảng sợ) để cứu doanh nghiệp của mình sống sót, rồi tiếp tục vòng lặp đó vào ngày mai. Ném những đồng tiền cuối cùng vào vấn đề khẩn thiết nhất, với hy vọng lợi nhuận sẽ khá hơn. Căng mình làm việc nhiều giờ, chỉ để “dập đám cháy” trước mắt thay vì xây dựng một bộ máy bền vững. Bù đầu với những việc khẩn cấp, tự hỏi tại sao tình trạng này cứ mãi xảy đến hết lần này tới lần khác. 

Nếu bạn đã từng trải qua những giây phút tuyệt vọng như vậy, đừng vội bỏ cuộc. Founders được sinh ra để giải quyết vấn đề. Bạn sẽ chinh phục được những mục tiêu lớn, tầm nhìn của bạn có thể trở thành sự thật, và nó sẽ thành sự thật, nếu bạn tìm ra đâu là vấn đề lớn nhất hiện tại, và nỗ lực hết mình để sửa nó trước tiên. 

Bài viết này sẽ cung cấp cho bạn một chiếc la bàn, giúp bạn tự định hướng được nên ưu tiên sửa chữa vấn đề nào trước, tùy theo từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp. Mô hình này được trích trong cuốn sách “Fix this next” của tác giả Mike Michalowicz, Base mong muốn được giới thiệu đến bạn – những founder đã trải qua nhiều tháng năm thăng trầm cùng doanh nghiệp của mình. 

Tháp nhu cầu Maslow  

Năm 1943, Abraham Maslow đưa ra mô hình tháp nhu cầu – Học thuyết về động lực của con người. Theo học thuyết của Maslow, nhu cầu của con người được chia thành 5 tầng, từ những nhu cầu cơ bản và cấp thiết để tồn tại, cho đến những nhu cầu cao nhất để thỏa mãn cái tôi và hạnh phúc. 

  1. Nhu cầu sinh lý (physical): Tầng đầu tiên là nhu cầu căn bản nhất, con người muốn tồn tại cần phải có không khí, thức ăn, nước uống, nơi trú ngụ, tình dục, nghỉ ngơi.
  2. Nhu cầu an toàn (safety): Ở tầng thứ hai, con người cần có cảm giác yên tâm về an toàn thân thể, việc làm, gia đình, sức khỏe, tài sản được đảm bảo.
  3. Nhu cầu được thuộc về (belongingness): Ở tầng thứ ba, con người muốn có tình yêu, được thuộc về một nhóm cộng đồng nào đó, muốn có gia đình yên ấm, bạn bè thân hữu tin cậy.
  4. Nhu cầu được quý trọng, kính mến (esteem): Ở tầng thứ tư, con người cần có cảm giác được tôn trọng, kính mến, được tin tưởng.
  5. Nhu cầu thể hiện bản thân (self – actualization): Ở tầng cao nhất trong tháp nhu cầu, con người khao khát được sáng tạo, được thể hiện khả năng, thể hiện bản thân, được công nhận là thành đạt và giúp người khác thành đạt. Maslow cho rằng, tại tầng cao nhất này, con người nhận ra đầy đủ tiềm năng của bản thân mình. 

Muốn đạt được những nhu cầu ở tầng cao của tháp, những nhu cầu thấp hơn cần được thoả mãn. Ví dụ, trước khi có mong muốn về tình yêu, bạn cần được thoả mãn những nhu cầu cơ bản trước: không khí để thở, thực phẩm để ăn no, nơi an toàn để ngủ. Rất khó để bạn thể hiện bản thân khi bạn đói, mệt hay ốm yếu. 

Vậy những nhu cầu trên có liên quan gì tới việc vận hành một cỗ máy kinh doanh? Nhìn vào tháp Maslow, bạn có thấy mối tương quan với nhu cầu của một doanh nghiệp? Thứ giúp doanh nghiệp của bạn sống sót, thứ giúp doanh nghiệp không rơi vào bẫy, cách bạn vượt qua những rào cản trên con đường đạt đỉnh cao thành công của một doanh nhân. Tất cả yếu tố đó đều nằm trong tháp nhu cầu Maslow, chỉ một chút biến đổi để phù hợp với động lực của một doanh nghiệp. 

Đúng như phương pháp luận của Maslow, chúng ta cần thoả mãn những nhu cầu ở tầng thấp nhất trước khi đạt được những nhu cầu ở tầng cao hơn như yêu thương, được thuộc về, được tôn trọng, được thể hiện bản thân. Tương tự, một công ty vận hành tốt cần được thoả mãn nhu cầu về doanh thu (sales), lợi nhuận (profit) và trật tự (order), trước khi nhà lãnh đạo (bạn) có thể tập trung vào những sứ mệnh cao hơn như “có tầm ảnh hưởng” (impact) và “để lại di sản” (legacy). Chìa khoá để leo lên tầng cao hơn trong tháp nhu cầu, đó là thỏa mãn tầng nhu cầu hiện tại của doanh nghiệp, chứ không phải đáp ứng mọi yêu cầu phát sinh hàng ngày. Bạn không thể đáp ứng nhu cầu ở tầng cao hơn trước khi thoả mãn tầng cơ bản, và đương nhiên không thể đáp ứng tất cả nhu cầu cùng một lúc. Chúng tôi gọi mô hình này là Business Hierarchy of Needs – thứ bậc nhu cầu của doanh nghiệp. 

Tháp nhu cầu của doanh nghiệp 

Doanh thu (Sales) 

Ở tầng cơ bản này, doanh nghiệp cần tập trung vào việc kiếm tiền. Giống như con người không thể sống nếu thiếu oxy, thức ăn, nước uống, nếu không có tiền, công ty của bạn không thể tồn tại. Không có doanh thu, bạn chẳng có bộ máy kinh doanh nào cả. Đáp ứng đủ 5 nhu cầu ở tầng Doanh thu sẽ giúp doanh nghiệp của bạn có một nền tảng vững chắc và hỗ trợ cho tầng tiếp theo – Lợi nhuận. 

Dưới đây là 5 nhu cầu cốt lõi, tương ứng với 5 câu hỏi cho bậc “doanh thu”: 

  1. Lifestyle congruence: Mức sales performance như thế nào sẽ đảm bảo được sự thoải mái cá nhân của bạn? 
  2. Prospect Attraction: Bạn có thu hút đủ khách hàng tiềm năng để đảm bảo được doanh thu mong muốn? 
  3. Client conversion: Bạn có chuyển đổi đủ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự để đảm bảo được doanh thu mong muốn? 
  4. Delivering on Commitment: Bạn có hoàn thành trọn vẹn những cam kết về giá trị sản phẩm/ dịch vụ với khách hàng? 
  5. Collecting on Commitment: Khách hàng của bạn có hoàn thành trọn vẹn cam kết của họ với doanh nghiệp của bạn? 

Đọc thêm: Chính sách lương – Công cụ điều hướng nhân sự theo mục tiêu doanh nghiệp

Lợi nhuận (profit) 

Ở tầng lợi nhuận, công ty tập trung tạo ra sự ổn định. Ở tầng này, nhu cầu của doanh nghiệp khá giống với nhu cầu an toàn của con người, an toàn về sức khỏe, ổn định tài chính… Doanh thu khổng lồ không có ý nghĩa gì nếu bạn không có lợi nhuận, không có dự trữ tiền mặt, và vẫn lún sâu trong nợ nần. Khi 5 nhu cầu trong level lợi nhuận được thỏa mãn, bạn sẽ sẵn sàng mở rộng quy mô kinh doanh mà không sợ sụp đổ về mặt tài chính. 

Dưới đây là 5 nhu cầu cốt lõi, tương ứng với 5 câu hỏi cho bậc “lợi nhuận”:

  1. Debt Eradication: Bạn đã loại bỏ nợ thay vì tích luỹ nó? 
  2. Margin Health: Bạn có chỉ số lợi nhuận biên lành mạnh trong mỗi thương vụ kinh doanh và bạn đang tiếp tục tìm cách cải thiện nó? 
  3. Transaction Frequency: Khách hàng của bạn vẫn tiếp tục mua hàng từ bạn thay vì lựa chọn đối thủ? 
  4. Profitable Leverage: Khi bạn vay nợ, những khoản nợ đó có được sử dụng để sinh ra lợi nhuận dự đoán được? 
  5. Cash Reserves: Doanh nghiệp của bạn có đủ tiền mặt dự trữ để chi trả mọi chi phí trong 3 tháng hoặc lâu hơn? 

Đọc thêm: Sử dụng đòn bẩy tài chính – Bí quyết tăng trưởng chỉ bằng nguồn vốn nội bộ

Trật tự (Order) 

Ở level này, doanh nghiệp tập trung vào sự hiệu quả, mọi hoạt động được làm để đảm bảo bộ máy chạy đều đặn như chiếc đồng hồ. Khi nhu cầu về trật tự tổ chức được thoả mãn, doanh nghiệp có thể vận hành, thậm chí tăng trưởng mà không cần có bạn trong tổ chức. 

Dưới đây là 5 nhu cầu cốt lõi, tương ứng với 5 câu hỏi cho bậc “trật tự”: 

  1. Minimized wasted effort (Giảm thiểu sự lãng phí công sức): Bạn có mô hình vận hành hiệu quả, để giảm “nút cổ chai”, chậm trễ, kém hiệu quả trong quy trình?
  2. Role Alignment: Vai trò và trách nhiệm của mỗi nhân sự đã phù hợp với thế mạnh của họ? 
  3. Outcome delegation: Người thường xuyên tiếp xúc với vấn đề có đủ thầm quyền để giải quyết không?
  4. Linchpin Redundancy: Bộ máy vận hành của bạn có được thiết kế để vận hành trơn tru, không bị ảnh hưởng mấy khi những nhân sự chủ chốt không có mặt? 
  5. Mastery Reputation: Doanh nghiệp của bạn có được nhận biết là doanh nghiệp tốt nhất trong lĩnh vực mà bạn hoạt động? 

Đọc thêm: Hướng dẫn thiết kế quy trình cho doanh nghiệp và thiết lập trên Base Workflow

Tầm ảnh hưởng (Impact)

Sự tập trung của doanh nghiệp tại giai đoạn này là để tạo ra sự biến đổi (transformation). Rất nhiều doanh nghiệp không có nhu cầu này, bởi họ thậm chí không biết có level này tồn tại, hoặc không hiểu rõ nó về cái gì. Khi nói về “tầm ảnh hưởng”, chúng ta thường nghĩ về tầm ảnh hưởng của doanh nghiệp tới thế giới. Tuy nhiên, tầm ảnh hưởng trong tháp nhu cầu này là về client transformation, cách mà công ty align với nhân viên, đối tác cung cấp, cộng đồng của họ, chứ không phải thế giới rộng lớn bên ngoài. 

Dưới đây là 5 nhu cầu cốt lõi, tương ứng với 5 câu hỏi cho bậc “tầm ảnh hưởng”:

  1. Transformation Orientation: Mục tiêu của doanh nghiệp có hướng tới thành công của khách hàng, sự thay đổi của khách hàng?
  2. Mission Motivation: Mọi thành viên trong công ty (bao gồm cả các nhà lãnh đạo) được truyền động lực bởi sứ mệnh của công ty, hơn là vai trò đơn lẻ của họ. 
  3. Dream Alignment: Tham vọng của từng thành viên có chung chí hướng với tầm nhìn của công ty?
  4. Feedback Integrity: Nhân sự, khách hàng, và cộng đồng của bạn có được trao quyền để đưa ra những phản hồi, đóng góp ý kiến mang tính xây dựng?
  5. Complementary Network: Doanh nghiệp của bạn có nỗ lực tìm kiếm đối tác để hợp tác (thậm chí đó là đối thủ – những doanh nghiệp phục vụ cùng đối tượng mục tiêu) để cải thiện trải nghiệm khách hàng? 

Di sản (legacy) 

Tại tầng cao nhất này, doanh nghiệp tập trung vào việc tạo ra những giá trị trường tồn. Khi đó, doanh nghiệp và những giá trị nó tạo ra sẽ tiếp tục sống mãi, kế thừa cho thế hệ sau ngay cả khi bạn đã rời đi. Để đạt được điều đó, bạn cần trả lời được những câu hỏi lớn, ví dụ như tầm nhìn dài hạn của công ty là gì, doanh nghiệp của bạn sẽ thích nghi thế nào với những biến đổi trong ngành hàng bạn đang hoạt động, với sự thay đổi của nhu cầu khách hàng, của thế giới. 

Dưới đây là 5 nhu cầu cốt lõi, tương ứng với 5 câu hỏi cho bậc “di sản”:

  1. Community Continuance: Khách hàng của bạn có nhiệt thành bảo vệ, hỗ trợ và giúp đỡ doanh nghiệp của bạn? 
  2. Intentional Leadership Turn: Bạn có kế hoạch cho việc chuyển giao quyền lãnh đạo và giữ cho công ty luôn tươi mới?
  3. Heart-based Promoters: Doanh nghiệp của bạn có được giới thiệu, quảng bá bởi những người ở trong và ngoài công ty một cách tự nhiên? 
  4. Quarterly dynamics: Doanh nghiệp của bạn có một tầm nhìn rõ ràng cho tương lai và điều chỉnh kế hoạch mỗi quý để biến tầm nhìn đó thành sự thật?  
  5. Ongoing adaptation: Bộ máy doanh nghiệp có được thiết kế để luôn tự thích nghi và cải tiến, luôn nỗ lực trở thành thành phiên bản tốt hơn và tốt nhất?

Tháp nhu cầu của doanh nghiệp không đại diện cho các giai đoạn tăng trưởng của doanh nghiệp, chúng là thứ bậc của các nhu cầu. Doanh nghiệp của bạn không leo lên từng bậc trong tháp nhu cầu một cách tuyến tính, mà di chuyển lên xuống giữa các cấp bậc trong suốt quá trình phát triển của doanh nghiệp. Khi tái tạo và xây dựng cấu trúc doanh nghiệp, bạn không thể đi lên mãi. Bạn cần quay lại nền tảng, bồi đắp nền tảng cho vững chắc, sau đó bạn mới có thể xây nó cao hơn. Vì vậy, nếu như bạn đang giải quyết những vấn đề thuộc tầng Doanh thu, điều đó không có nghĩa là doanh nghiệp của bạn đang ở giai đoạn chỉ lo kiếm tiền, đơn giản bạn chỉ đang củng cố lại nền tảng.

Giờ thì hãy dừng lại một phút để ngẫm nghĩ, doanh nghiệp của bạn đang cần thoả mãn nhu cầu gì, bạn cần ưu tiên nhu cầu nào trong giai đoạn phát triển này? Bạn cần tối ưu chi phí, giảm thiểu sự lãng phí năng suất nhân sự, hay xây dựng quy trình? Đâu là giải pháp bạn cần thực hiện ngay lúc này? 

Hy vọng với mô hình này, bạn sẽ có được câu trả lời chính xác cho mình. Với các giải pháp quản trị đa dạng, Base sẽ đồng hành cùng bạn trong suốt hành trình phát triển doanh nghiệp, hãy chia sẻ những bài toán quản trị cùng Base nhé. 

Ý tưởng bài viết trích từ cuốn sách “Fix This Next: Make the Vital Change That Will Level Up Your Business” – Mike Michalowicz”

Tagged: